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从雅芳退出中国 LED屏企需看明白:只招商不养商 坑死一帮经销商……

慧聪LED屏网2018-09-30 11:37:38

 雅芳一家时年129岁彩妆企业,进入中国25年后,由盛及衰,第一个在中国拿直销牌照的老牌外国企业,但就要在这个市场上销声匿迹了。
 
回顾雅芳发展之初,也曾盛极一时,赚得盆满钵满,按照大锅里有,小碗里满的原理,经销商多多少少也应该是一定富裕的吧,然而事实却恰恰相反,大多数直销商不仅没有得到应有的回报,反而越做越穷!
 
从商业的角度来说,如果一个品牌不能让它的渠道商、经销商持续共赢,那么其渠道管控必然是乏力的,因此,渠道混乱、价格混乱,以致市场混乱也就是必然的结果。因此,作为LED显示屏厂商应该反思,LED显示屏厂家与渠道商之间的关系如何去构建,如何取得双赢而不是两败俱伤?

 
首先,你需要解LED显示屏厂家与经销商相爱相杀的故事:

1、LED显示屏厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发,不可能对所有的经销商都考虑得面面具到。
 
2、经销商也是以赢为目的,一旦有暂时不赚钱或获利小的情况,便可能对代理的产品失去经营信心,对厂家配合度忠诚度下降,从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾。
 
3、部分业务人员素质偏低,急功近利,为完成任务不择手段,伤害了经销商。如:某业务人员得知要调走,便强制经销商进了很多很多的货,至于如何消化便和他不相干了,导致经销商对厂家颇有怨言。
 
4、很多LED显示屏厂家的产品品种很多,有畅销的也有不畅销的,在代理权分配上不能让经销商满意。
 
5、部分LED显示屏厂家在市场开发阶段对经销商许下很多承诺,可是市场运作成熟后不能兑现诺言,导致经销商不满。
 
6、经销商一般同时代理多家的多个产品,对某一产品不可能做到全力投入,此时,LED显示屏厂家便产生不满,怪其配合不够,导致关系恶化。

LED显示屏厂家为什么需要经销商,根本原因很简单,成本!通过经销商来做市场,要比厂家自己做的成本低很多。为什么会低很多,这其中主要的原因,就是厂家可以直接借用经销商当前的诸多资源,包括经销商的库房,车辆,人员,资金,以及现成的销售网络。
 
作为厂家的业务人员,其主要工作职能,就是如何来将经销商的各类资源,调用到自己厂家的市场运作上,诸如:打款进货,品牌推广,产品铺市,终端动销,等等,以此来实现厂家的市场建设、品牌影响力、传播力及业绩目标。
 
不过,这经销商也不是泥巴捏的,你厂家想动用资源就能直接动用吗?毕竟是在经销商自己的地盘上,决定权在老板手里,岂能让厂家的一个业务人员就能随便调动资源?那还得了!再者说了,经销商的资源也是有限的,手下员工也就那么多,车辆也就那么几台,仓库也就那么大,下游客户的进货能力也有限的,而这资金就更有限了,而且还要同时面临多个厂家的资源配合要求,经销商总得要平衡一下。
 
再有,对于经销商来说,调动资源不仅仅是调动这么简单,还存在后续的风险和持续成本,例如这个产品铺市,为了达成厂家的铺市要求,许多产品是赊账的形式铺进终端的,这就给经销商带来了巨大的应收账款风险。再有,这么多的网点需要跟进维护,各种陈列成本,补损成本,退货损耗成本都得要经销商承担。万一厂家的产品品质有问题,或是不适合本地市场,还将直接影响经销商在下游客户面前的信任度和专业形象。
 
所以,经销商为什么要帮你?这是厂家需要去思考的问题,同时,厂家要明确和经销商之间究竟是什么关系,是钱货往来的贸易关系,还是关心对方整体成长的合作伙伴关系,不同的关系定位,必然会导致不同的合作方法。

LED显示屏厂家不要只招商,不养商,最后坑死一帮经销商!企业也活不长久。
 
很多LED显示屏企业绞尽脑汁花大力度招商,有的企业每年花巨资参加各种展会招商布局;有的企业玩人海战术,建立庞大的招商团队通过扫街等形式发展经销商。
 
可存在的现实是,招商工作完成了,养商工作确做得不尽人意。大部分企业的做法是客户签约——店面装修——上样——开业,认为这样的工作做完了渠道就建立起来了,没有培训,没有扶持,没有重点跟进,几乎完全自生自灭,一年下来新进的经销商步履维艰,有的大呼上当受骗,有的坚持不下去关门大吉,再找其他品牌,一个新的轮回又开始了,能存活发展好的寥寥无几。
 
要知道当一个市场没有做起来,老经销商因为各种原因死掉的时候,你再想从这个区域招商难度就大了。因为就当地而言,你已经被列入了黑名单,说白了就是名声已经臭了,行业内都知道某某品牌没有做起来,下次谁还敢再做?这个圈子不大啊,很多都是业内人做的,或接近行业做的,熟人很多,有时周边市场的潜在客户也会过来考察,一旦得知不好做的时候就有了好事不出门坏事传千里的效应。


因此,LED显示屏厂家要想将渠道建设好,养商是必不可少的,以下八条需谨记:

 
第一条  帮助经销商做市场战略规划

大多数经销商由于没有受过严格的产品培训,再加上由于其生存方式的特点(经销别人的产品,并有一定的经销期限),往往很少对自己代理的品牌进行战略规划,所以在操作市场上,大多考虑长期利益的比较少。

当地整个市场是由多种渠道有机结合而成的,要想把整个市场做起来,就必须做全分销,全覆盖。少做一个渠道,都不可能把整个市场运作起来,更重要的是前期,中期,后期以哪个渠道为主,以哪个渠道为辅,市场推广如何做?费用如何投入?都是需要仔细研究的,经销商在选择渠道时,肯定是以哪个渠道赚钱为先,这样市场操作肯定需要修正的!

所以,在与经销商合作的同时,双方要根据当地市场的市场容量,市场环境,竞争状况,厂家的营销策略以及经销商在当地所处的市场地位,实力,资源等情况作出详细的市场调查,拟订市场发展战略规划。待双方达成共识后,才开始运作市场。

第二条
  全程助销,保证经销商的售后无忧

市场发展战略制订好以后,这时LED显示屏生产企业需要跟进,与经销商一起制定出基于以上发展战略的市场拓展方案,并成立品牌运作小组。

成员由制造商和经销商的销售人员共同组成,厂家人员主导产品推广,经销商的人员做好市场维护和公关工作,并要求经销商资金支持活动,同时制造商也应支持经销商前期启动市场所需的市场推广费用。

第三条  合理实现利润有序分配

在市场竞争中,是由强者来制定游戏规则,就好比国美,苏宁,京东太强大,所以国内的家电制造商必须听国美的话。所以给各级经销商设计利润空间,描绘经销商的发展曲线是LED显示屏厂家的必修课。要让各渠道成员都很能得到合理的利润回报。

第四条   有针对性,有策略地对经销商进行培训

给经销商培训是必须的,开年度经销商大会也是很好的激励经销商的措施,一旦经销商不了解厂家的发展思路,双方肯定形成不了共识,也没法运作市场。

所以给经销商培训,一定要有公司的发展战略,公司的企业文化,公司的价值观的培训,目的是为了经销商和公司均衡发展。

第五条  持续对经销商进行业务沟通

LED显示屏厂家应该经常让业务员去给经销商合作沟通,并积极解决问题。

实践证明,效果是非常明显。那些业务能力强、积极主动的业务员所合作客户的忠诚度,明显强于那些少不走动的业务员所合作客户的忠诚度。

第六条  帮助经销商提高日常管理工作能力

中小企业对应的经销商大多是公司的规模相对较小、流程和管理都不规范。LED显示屏厂家要引导他们建立各种规章制度,完善内部运营流程,提高管理水平,帮助经销商培养人才。LED显示屏厂家的中高管理人员不定期到经销商处了解市场,做现场示范管理等,只有这样,双方才能合作的更加紧密,团结。

第七条  制定规范的市场管理制度,并严格把关

经销商是LED显示屏厂家的合作伙伴,不是厂家的下属。严格的市场制度是约束双方、同时维护公平的规范。

LED显示屏厂家违规,会失去经销客户,失去品牌力。客户有时违规,对公司来说是一种试探,看公司的态度,假如公司原则性很强,立即予以惩罚,客户下次就不敢了。双方互相约束才能建立可靠合作。

第八条  厂家要不断提升品牌价值

经销商是否想和制造商合作,是看经销商经销你这个品牌能否让他赚钱?你的品牌价值是不是能引领行业发展?一直处于领先的地位?你的品牌是否有鲜明的个性?你公司将来的发展前景是怎样的?

为什么GE、飞利浦,西门子,罗氏,希森美康,强生,美敦力对经销商的要求这么“牛”?就是因为这些知名一线品牌能够很好的回答上面的问题。所以,作为LED显示屏制造商,应该把提升自身的品牌价值和品牌知名度、美誉度、忠诚度作为重点工作,只有这样才能不断的提高经销商的合作欲望。这才是提高客户忠诚度唯一的途径。


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