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轻松玫琳凯|顾客购买模式

MK精英俱乐部2018-07-15 07:24:40

小编有话说:

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云峰老师简介:无限风光在险峰,心在哪里,成功就在哪里。2003年大学毕业的我将一张玫琳凯老师的名片递给了我的家人。14年后的今天,60位经销商,12辆粉车都源于这张名片。在传统行业摸爬滚打13年后的,2016年,我看到我的13年和家人专注MK的13年巨大的差距,我重新做出选择:回到我最喜欢的培训行业。2016年先后接受了美国两性关系学、亲子教育大师约翰格雷老师,澳大利亚无腿无臂牛人尼克胡哲老师,中国NLP大师李中莹老师和直销界传奇讲师沙禹辰老师的指导,深入销售队伍团队中去学习去寻找解决团队姐妹在工作生活中遇到的各种问题,深受大家的欢迎!区域也从摇摆不定到稳固的六星构架,稳步向七星构架迈进!因此我愿意将这些方法经验带给更多的MK姐妹们,让大家活出想要的精彩!







各位玫琳凯的姐妹们,大家好!我是云峰老师。大家知道,成交的关键是什么吗?答案就是了解对方。只有大家足够的了解对方,大家才能够做有效的沟通和成交。

今天我们继续来谈一谈顾客购买的模式。。。每个人的背景不同,经历不同,所以就产生了她独特的做事的模式,我们如果能了解这个模式我们就能够有效的引导她。顾客到底有什么购买模式呢?

我总结有5类,10个特征(每一个类有两个相反的特征)。你遇到的顾客属于什么样的类型呢?然后想想你用什么方法去引导她们。

1、自我判定型

这样的人非常的理智、理性。她们知道自己的需求,她们知道要解决什么样的问题,所以会非常固执,做事也非常干脆,不会因为小促销、小便宜去变换她们的目标。这类人我们要怎样做呢?

第一,你必须非常的专业。因为她们很强势,她们有要求。

第二,你要非常的客观。虽然她们有自己的主张,但是你一定要知道,面对自我主张的人,大家不要失去自信或者把姿态放得很低。你要知道顾客永远是不专业的,她知道的再多也没有你专业。所以你要非常客观的、诚恳的、坚定的去给她分析客观的问题以及你给她解决的方案。你不要轻易的改变她想要的那个结果。你尽量用你的方式去符合她的要求。你先满足她的需求。解决她最想解决的问题,你建立了信任,后续的消费一定是有的。其实一个人一旦被满足了一个需求,认可了你的一个点,她也就认可了你的全部。所以面对这些自我判定型的人,你的策略就是先跟后带。跟什么?跟随她们的观念、理念、跟随她们的需求、需要,并且要让她们知道,你提供的方案就是解决她的问题的。

2、外界判定型

和第一种模式相反,所有判断都受外届的影响,她没有太多自己的主见,她的观点、她的决策很容易受外界影响,所以她面对决策的时候都想拿过去的经验,过去某个人对她说的观点,她身边的人对她的影响,他们还喜欢看权威人士、有影响力的人,这些元素对他的影响是非常大的。面对这些外界判定型人你要很有自信的给她分享顾客见证,让她看到更多的人在使用这样的产品,让她看到使用的效果和结果。而且多使用一些专家权威的信息,包括一些媒体的报道。她需要一些标准、依据。我们经常会遇到这样一些情况,就是这类人在美容课之后没有立刻下决定,你会发现她离开你之后很多人就不回来了。本来说好的要试一试要买,本来现场的感觉还不错,而且听了事业说明会,参加了来宾活动感觉这个事业也不错。你看到她们很真诚,很认真,但是现场不能下决定的时候,回到家里,回到他的世界里,回到他的朋友圈中,只要受到外界的影响,只要有人否定他就会犹豫,就会失去判断力,就没有了自我主张,于是他会逃避你,你再去约她,他就会有各种理由去搪塞你。

这就是外界判定型人的特点。她很容易受到别人的影响,所以你一定要给他足够的信心,足够的依据,让她看到信心。而且你要给她一个暗示,暗示他亲眼所见才是真实的。你要让她相信自己的眼睛、相信自己的思维、相信自己的决策、相信自己。因为她看到你之后,进入你的系统,进入你环境,他所看到所听到,当下那个感觉是很好的,而且他们是很感兴趣的,就是他们容易受外界的影响。所以只要离开你,外面的一些声音,一些观点就让她失去了方向。所以你一定要做一件事情,就是让她相信自己所看到的,让她自己感觉到自己是智慧的,有眼光的、自己是有决策能力的成年人、自己是有独立思维有判断力的人、自己是有想法的有观点的人、是有追求可以主宰自己的人。你要激发他的勇气,坚定他的信心。

3、一般型的人

这种人注重大方向,大原则。不注重细节,就是那种“你把我的皮肤搞好就行了,皮肤就交给你,只要你有效果,你有保证”,他们做事很爽。所以你的表现也要很直接,告诉他的大方向,告诉他明确的结果,让她完全放心。你也要做一个开放式的人。

4、相反的:特定型的人

特别注意细节,而且有的人很挑剔,而且他们是研究型的人。所以他们要了解很多信息,他们要了解很多细小问题。所以你面对这些人一定要细心,耐心,因为她在乎细节。我们尽量提供详细的资料,尽量提供使用流程、方法、注意的事项、为什么会产生结果的原因。你做的越细致越专业,她越喜欢你,越放心,面对这类人你只说是没有用的,你要做。而且你做的细节越到位她越信服你,越信任你,因为他们注重的就是细节。

5、    求同型的人

他们做事喜欢有关联的事情。他们过去有使用产品的经验,他们找相同品质的,能带来相同效果的这些产品。他们喜欢你说的事情和她们本人是有相关联的类似的,她对相同的事情比较感兴趣。他们会讲,“我曾经用过什么样的产品,感觉还不错。曾经有什么样的经验,有什么样的经历”。求同型的人不喜欢冒险,你要给她安全感,你要特别询问他喜欢什么样的产品,为什么使用这样的产品,这个产品让她认同的地方是什么,你要了解他的观点。然后你所表达的这些观点要尽量和他们类似。

6、相反的:求异型的人

喜欢与众不同,喜欢个性化。特别我们未来会面对越来越多的年轻化的消费群体, 90、00后的年轻的女孩子,他们追求个性、追求独特、追求自我,所以你要向他们表达的是使用这样的产品之后会给他们带来什么样独特的气质,能够展示他们的个性,体现他们与众不同之处。

7、    追求型的人

他们的购买是建立在我能得到什么样的好处,我能得到什么样的利益,我能得到什么样的价值。他们是很现实的,所以他们是追求型的人。这种人一般都很快乐,他们都在追求美好的东西。他们的购买的重点就是你说这件事这个产品能给我带来什么样的好处,你不需要给她讲道理、讲流程、讲原理,你更多的是给他们讲带给他们的价值、好处、利益。

8、还有一种人购买原因是相反的,是想解决他们的问题。

是怎样避免麻烦,解除痛苦。所以这一类型人的都看到的都是自己的问题、弱点和劣势。一方面你要给她信心,确认是可以解决的。因为他们一心想着是如何解决他们的问题。你问她要什么,通常他会说他不想要什么,这一类的人是逃避的人。你面对这样的顾客,你要多给她讲解决方案,更重要的是你要带给他信心,你要告诉他你曾经服务了多少顾客,你解决了多少同样的案例,用了什么方法,你要给她带来足够的信心,而且你要放大一些痛苦,然后大力的提供你的解决方案。

9、成本型的人

这种人很注重成本和价格。在生活中有这样的人,他们买什么都会觉得贵,都想讲价,面对这样的人你千万不要否定他,贬低他,不要刺激他的自尊心,也不要打击对方,因为那是那些人的思维模式,他们看什么都会讲价格都会觉得贵。所以对这种人不要一开始就告诉她底线,你只需要告诉他促销的内容,你只要告诉他能多得到什么产品。当他提出价格的问题,你再给她算性价比。你要清清楚楚的给她算出来,而且你要坚定的告诉他,这是公司的最大力度。你一定要抓紧时间,你不需要跟他纠缠价格,你只要坚定的明确的告诉他,这就是最大的优惠幅度,而且你要表达的是性价比。这点我相信大家都会讲,你要讲的有力度,让他清楚。

10、相反的:品质型的人

这种人追求品质,认为便宜没好货,他们的购买力也比较强。遇到品质型的人,你一定要自信的给她讲品牌的故事,玫琳凯传奇的故事,你要展示产品、公司、品牌的优势,你要自信。

我们要了解顾客的购买模式。当你能熟练应用的时候,你就可以随意的掌控。我们学习这些技巧,一定建立在量的基础之上,没有任何技巧可以拿过来立刻成交的,只有你足够多的尝试,足够多的应用,在你的心中形成了思维模式你才能够随意掌控。基础在于你阅人无数。所以我们通过每天的学习,每天的提升,我们更要运用到工作中。

好!让我们用学到的知识尽情开始行动吧!


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PS.小编有话说:“MK精英俱乐部”平台创办以来,得到了众多的姐妹的关注和支持,开通平台还不到两个月,却已经有了将近千位的姐妹关注。在后台,我们收到很多姐妹的留言,为了便于大家联系我们,我们决定邀请“MK小秘书”上线为大家提供服务。大家可以点击下方二维码添加。后期我们也将开设社群服务,给予姐妹们的事业更多给力的支持。敬请期待!














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