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你今天来玫琳凯,不是单纯来卖化妆品的!

玫琳凯美丽天使2018-05-15 16:05:21

关樱首席分享:如果今天你还是觉得自己来玫琳凯只是来卖化妆品的,那这篇文章值得你细细品读——她是唯一一个接受美国国家电视台ABC采访的亚太玫琳凯女性,全程全英文分析玫琳凯在中国的发展战略!

她有三个课题已经在全中国讲疯了,《美丽人生的五项法则》《女人一生一定要做的十六件事》《21世纪女性的财商》场场爆满!激动不已! 她就是中国第 66位首席经销商——关樱。

简介:大学毕业后,先后去了香格里拉酒店、香港雅兰集团、龙华汽车公司和美国安达信公司。28岁时就读MBA工商管理硕士,29岁进入玫琳凯。


关樱首席的分享节选:我硕士毕业论文的答辩,毕业论文写的是《玫琳凯公司的中国竞争战略》,题目很大,我很惭愧,现在回过头翻我的论文,天呀!我觉得太肤浅了,只懂一点皮毛。但是,因为通过写这篇论文,让我忽然发现,我接触到的是一家多么伟大的公司。 我在做玫琳凯之前,一直是外企的“白骨精”——白领骨干精英,所以 一直感觉不错。

在我刚做玫琳凯的时候,我的同学同事都会嘲笑着问我:“怎么样?你那个洗面奶卖得怎么样?”还有人说:“你疯啦!读完硕士你去卖洗面奶?”他们这样讲的时候,一开始我心里其实是没有底气的,我也觉得:“哎呀!好像没有以前的机会好了。”但是,因为准备这篇论文,让我突然之间眼界开阔了很多。我记得有一篇是讲核心竞争力, 通常企业都会问自己两个问题,第一 是我在赚钱吗?第二我有现金流吗?那我就很认真地看玫琳凯的钱是怎么样的?它的资金怎么样?我就看玫琳凯的创业史。


你知道吗?在我的团队中出现了深圳发展银行珠海支行的一个行长,她叫王蓓,她现在是我们的执行督导;出现了捷达汽运公司华南区的老总欧阳朝映,现在是精英执行。我忽然明白一个实力雄厚的公司非常重要的一点就是金融实力。大家 知道玫琳凯的钱是从哪里来的吗?


一个企业的钱通常有几种方式去筹措:第一自己积攒,这是玫琳凯刚刚创业的时候,她是不是只有5000美金?可是积攒发展到一定程度以后,金钱就跟不上她的扩大再发展,所以它要上市或者向银行贷款。玫琳凯是在1968年上市的,但是在1985年它就通过银行杠杆原理,在银行借了4亿美元,把它所有的上市股票回收。这家神奇的公司,到现在为止是在全世界同类行业中,非常罕见的,完全依靠自主资金去营运,就是说我们所有的钱都是自己的,你们明白吗?不是借来的,没有一分钱外债。

因为我们研究很多案例,发现中国有很多名气很大的企业,比如深圳的华为,银行最担心的就是华为大部分钱都是国家的。可是玫琳凯它很有实力,它的钱都是自己的。我记得我的延伸王蓓督导,她曾经说过:“我这辈子曾经放过很多的贷款出去,给格力集团等等,都是几千万甚至上亿的,可是今天,我把我自己作为最大的一笔贷款放给玫琳凯了。”放贷款要考核这家公司的实力,她已经知道这家玫琳凯公司是一流的。 我记得当时有三个数据非常打动我,第一它所有的应运资金都是自主;第二就是没有应收帐款,所谓应收帐款就是货已经出去钱还没有收回来;第三就是这么大的一个公司将近50年,可以保持双位数字的销售比例的增长,这几乎是很难很难做到的。


我的导师是个五十多岁的教授,当他看完我四万字的论文以后,摘下眼镜指着玫琳凯三个字,跟我说:“小关,这个值得全力以赴搞一搞。” 我答辩的时候,坐了五个教授在对面,他们问我很多尖锐的关于玫琳凯的问题。通常一个学生答辩只需要二十分钟左右,但是我花了五十分钟。当他们问问题的时候,我越战越勇,我全部讲完了之后,我的导师说:“小关啊,我们发现你讲的比写的好。”在7月份答辩完了回来后,我就做了一个决定,我要辞职,全力以赴做玫琳凯。 大家知道吗?护肤品和化妆品是属于精细化工分支行业,在化工行业还有一个是很引人注目的, 就是医品,有人说医药和化妆品是最赚钱的?有听过是吧。


我曾经看过一个报道,它说药品的研制和投放市场是20:1,就是研究出二十个药品最后投放到市场上的只有一个。但是大家知道吗?护肤品的比例也是非常高的,是10:1。 我在刚刚做玫琳凯的时候,不断在关注中国的化妆品界,我看到小护士倒下来,大家都听过小护士对吗?它为什么倒的?我其实很佩服小护士的老板,他是个民营企业家,原来卖的都是十几二十几的大众化的产品,可是后来发现为什么市场 上有这么多高价位的,他就不服气说也要研发一个高端产品,他不知道开发一个高端产品背后需要多大的实力、多大的人力、物力、资金的投入,结过他一个猛子扎下去,最后失败了,被欧莱雅收购,收购的时候是非常屈辱的,因为欧莱雅对他的规定就是这一辈子永远不能踏足化妆品界。


后来小护士被收购以后,让我们觉得很不舒服,因为国外很多公司收购中国的民族品牌只为了一个原因,就是雪藏。在上个星期的商业周刊上说了中国的很多品牌被收购后雪藏的经历。 所以,当我在'01年进入玫琳凯的时候,我就发现这个公司好厉害,因为它每隔三四个月就有一样新产品出来,每隔一段时间就有新产品,你知道新产品对一个公司意味着生命线。那个时候在中国很棒的一个公司,叫北京三露做大宝的。我看到有报道说大宝的SOD蜜已经占到大宝总销量的80%,我已经为这个公司捏一把汗,如果一种产品占到整个销量的80%本来就是种危机,因为产品都有成熟期和衰老期的。我刚刚做的时候只有基础五步,可是几个月以后,就不断的有非常棒的产品推出来,美白、幻时,护体,彩妆……我加入玫琳凯的时候,我的两颊在秋冬季都会起皮,所以非常需要补水和抗皱的产品,这些产品让我在一年多的时间里,皮肤在变好。


我开始认识这家公司,开始发现原来公司是这么棒!这么有实力!坚如磐石的公司。因为这样的想法和信心,我开始面对很多很多潜在开发的时候,我是一点都不发怵的。 我记得曾经有美容顾问和督导这样问我:“关樱呀,为什么你的团队中有那么多出色的人?”我们有旅游协会的副会长王岩青、有五星级酒店的副总、有法国著名品牌的代理,她的身家本身就有六七千万了,当我和她们讲玫琳凯公司的时候我是很有底气的,哪怕这个时候我还没有赚很多钱。我记得有次我面对一个银行行长,当时她还不是督导,她问我:“冒昧的问一句,你现在赚多少钱?”我很老实的告诉她:“七千多。”其实她那时候的年薪是二十多万,她很礼貌的说:“噢。”可是我还是很兴奋地跟她讲,玫琳凯怎么怎么样,怎么怎么样。一年多以后我的收入翻了一倍,她还是没有心动,两年以后她坐不住了,因为我的收入又翻了一倍。所以她辞掉了她行长的职务,全职来从事玫琳凯的工作。

关樱首席的分享更理性的诠释了玫琳凯是多么卓越的伟大的企业。

“有缘的人认识玫琳凯,有福的人留在玫琳凯,有爱的人成就玫琳凯。”


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